眾zhong所suo周zhou知zhi，課ke程cheng顧gu問wen在zai整zheng個ge校xiao區qu運yun營ying中zhong扮ban演yan了le極ji其qi重zhong要yao的de角jiao色se，其qi重zhong要yao性xing不bu亞ya於yu授shou課ke老lao師shi。從cong校xiao區qu實shi踐jian運yun營ying經jing驗yan來lai看kan

，在zai教jiao育yu行xing業ye，隻zhi重zhong視shi教jiao學xue品pin質zhi，而er忽hu略lve了le獲huo客ke與yu轉zhuan化hua
，這zhe個ge校xiao區qu的de生sheng命ming周zhou期qi

，並bing不bu會hui太tai長chang。

這就需要我們的課程顧問有足夠的專業，掌握成交的實戰法則。基於此
，鋒格練字老師總結了“三段六步公信力成交法”
，助力機構快速成交。首先要明確我們的目標用戶群體是家長和孩子，家長的角色是決策人，孩子的角色是使用人。

在zai接jie觸chu用yong戶hu的de第di一yi時shi間jian對dui客ke戶hu的de基ji本ben情qing況kuang和he痛tong點dian做zuo總zong結jie分fen析xi，再zai通tong過guo和he用yong戶hu的de深shen入ru交jiao流liu
，挖wa掘jue出chu他ta們men真zhen正zheng的de需xu求qiu，並bing能neng夠gou根gen據ju客ke戶hu的de需xu求qiu，為wei其qi定ding製zhi一yi套tao最zui適shi合he他ta的de落luo地di方fang案an。

家長的痛點是什麼
？

剛進門：不信任你、不信任機構

谘詢環節：我的孩子有哪些問題
？這些問題有什麼後果
？機構能不能解決我的問題？

成交環節：時間是否合適
？老師是否合適？我能不能講講價
？我現在做不了決定......

學生的痛點是什麼？

喜不喜歡校區環境

禮物有沒有吸引力

是否喜歡課程顧問和老師

關於成交，其實就是解決用戶痛點的過程

為解決家長上述三個階段的問題，鋒格練字加盟老師把谘詢環節也分為了三段。

自我包裝
，解決不信任你的問題

話術推薦：家長您好
，我是鋒格練字的金牌學業規劃顧問
，我姓李
，也可以叫我XX老師（藝名）。（對小朋友）乖乖叫什麼名字呀？乖乖幾歲了呀
？在哪個學校上課呀？你們學校的孩子在我們這裏上課的可多啦。我們一起參觀一下校區好不好
？

通過自我介紹和開場破冰，拉近與孩子和家長的距離，建立對課程顧問的信任感。

校區參觀，解決不信任機構問題

介紹和參觀教室、榮譽區、作品區等，展示校區的資源與底蘊，增強家長對於校區的信任感。

書寫測評，告訴家長孩子有哪些問題

通過為孩子做書寫評估、測評，分析並找到學生問題，並指出這些問題會對孩子的成長過程造成怎樣的影響。

案例展示，機構能否解決問題

重點介紹1個與小朋友情況相匹配的核心案例

，快速介紹其它小朋友的作品，通過案例傳達出我們是可以解決孩子現在存在的問題的。

課程規劃，機構是否解決問題

針對孩子目前的書寫情況，為孩子匹配適合的課程
、時間、老師，定製個性化的學習方案。

關單成交,當將前麵的一係列步驟完成後，往往用戶會產生比較明確的購買意向，就可以進入關單環節。

有哪些常用的關單方法？

直接成交 /選擇成交/ 假設成交/異議成交 / 情感成交/保證成交 / 痛點成交

其中異議成交比較考驗顧問的能力，往往用於在初次的關單嚐試未能奏效的情況下。

解決了家長的問題後
，如何解決孩子的痛點問題呢
？

喜歡校區環境→幹淨整潔的校區環境

喜歡獎品禮物→ 看禮品區、送禮物

喜歡顧問老師→多和小朋友溝通、多讓小朋友體驗、詢問小朋友的意見、贈送小朋友禮物,多鼓勵孩子、善於找到孩子的進步點

要讓孩子親口說出來，我想在這兒學

所suo有you的de父fu母mu為wei孩hai子zi選xuan擇ze培pei訓xun機ji構gou，品pin質zhi永yong遠yuan是shi第di一yi位wei的de。在zai整zheng個ge谘zi詢xun過guo程cheng中zhong，把ba環huan境jing體ti驗yan做zuo好hao
，再zai把ba教jiao學xue體ti驗yan和he價jia值zhi解jie析xi滲shen透tou其qi中zhong
，再zai植zhi入ru機ji構gou的de產chan品pin、文化、理念
，形成一個整體的價值感，會提升家長的信賴感，提高機構的公信力，大大降低後期的成交難度~